Soldes d’hiver en ligne : comment booster vos ventes e-commerce ?

Les soldes d’hiver restent un rendez-vous incontournable en France, mais leur dynamique évolue : 

• Participation en hausse
• Paniers moyens en baisse
• Basculement massif vers le digital, notamment le mobile.

Pour les consommateurs, c’est l’occasion d’arbitrer leurs dépenses vers des achats utiles, souvent préparés en ligne. 

Du côté des commerçants, cette période représente toujours une part clé du chiffre d’affaires, à condition de s’adapter aux nouveaux usages, notamment via une expérience omnicanale fluide, que l’achat se conclue sur le web ou en magasin.

Malgré les incertitudes économiques et la concurrence des promotions permanentes (Black Friday, ventes privées), vous pouvez transformer ces soldes en opportunité. 

Découvrez nos 7 étapes concrètes pour optimiser votre site e-commerce et booster vos ventes en ligne pendant les soldes d’hiver.

Les soldes d’hiver en ligne, un temps fort mais sous contraintes 

Les soldes d’hiver restent une période clé, mais dans un contexte plus contrasté ces dernières années. Certes, la participation progresse mais les paniers moyens sont en baisse. Les comportements évoluent aussi avec des achats plus sélectifs et plus digitaux, en particulier sur mobile.

Les soldes d’hiver, toujours une période clé, mais avec des bémols 

En 2025, 53% des Français de 18 à 64 ans déclarent avoir profité des soldes d’hiver, contre 49% en 2024, ce qui confirme l’ancrage de l’événement dans leurs habitudes de consommation​.

En revanche, le montant global des ventes recule de 4% et la dépense moyenne par consommateur passe de 118 € à 98 €, signe que les acheteurs participent davantage, mais arbitrent plus strictement leurs dépenses.

L’e-commerce confirme une bonne dynamique : un panel de sites leaders observe une hausse de 4% des commandes en ligne sur la période, mais avec de forts écarts selon les catégories. Par exemple, la mode était en recul d’environ 10% par rapport à 2024. Les données montrent aussi des paniers moyens en hausse sur des segments comme l’électronique ou l’électroménager. Ces dynamiques témoignent d’achats plus réfléchis et orientés vers l’utile que vers le purement impulsif. 

Une expérience d’achat de plus en plus digitale et mobile 

Pendant les soldes d’hiver 2025, le mobile s’impose comme premier canal de vente en ligne, avec 59% des commandes passées depuis un smartphone, et jusqu’à 60% dans l’univers de la maison et 54% dans la mode. 

Parallèlement, les Français continuent de jongler entre online et magasin : ils utilisent le web pour repérer les produits, comparer les prix et lire les avis, puis finalisent parfois leurs achats en point de vente, selon la logique ROPO (Research Online, Purchase Offline).

Concrètement, cela signifie que vous ne pouvez plus miser uniquement sur le volume de trafic, mais sur la qualité du parcours et la pertinence des offres

Dans ce contexte, les commerçants doivent offrir une expérience en ligne irréprochable : 

• Exploitation des données clients
• Parcours mobile fluide
• Mise en avant des avis et de contenus UGC
• Transparence sur les prix, les stocks, la livraison et les retours

​Découvrez ci-dessous 7 leviers pour optimiser les conversions en ligne et booster vos ventes e-commerce pendant les soldes d’hiver.

7 étapes pour booster vos ventes e-commerce durant les soldes

1. Exploitez vos données et l’IA pour arbitrer vos remises

En 2025, la participation aux soldes progresse, mais les montants dépensés par personne reculent, ce qui impose de mieux piloter marges et remises.​

En effet, compte tenu des incertitudes sur le pouvoir d’achat, les consommateurs ont tendance, même pendant les soldes, à prioriser les “achats utiles” plutôt que les achats d’impulsion

• Au-delà des historiques de ventes et de stocks, intégrez des modèles de scoring et d’IA pour identifier les segments à fort potentiel (clients sensibles aux promotions, acheteurs high-tech, etc.) et mieux arbitrer entre remise agressive et protection des marges
• Croisez données de ventes, niveaux de stocks et taux de retour pour définir des stratégies de remise différenciées par catégorie.
• Utilisez l’analytics comportemental (pages vues, mises en favoris, abandons de panier) pour affiner les rabais et les mises en avant produit
• Appuyez-vous sur vos données de satisfaction et vos avis clients pour repérer et corriger les irritants de l’expérience client en ligne en période de soldes 

2. Renforcez les avis et les contenus générés par les utilisateurs pour booster vos taux de conversion 

Les fiches produits sont un levier clé en contexte de concurrence accrue pendant les soldes. Elles doivent à la fois séduire, convaincre et rassurer. 

Au-delà des informations classiques, ce sont les avis et les contenus générés par les utilisateurs qui peuvent faire la différence dans la dynamique de conversion.

Pour séduire vos visiteurs et obtenir leur confiance, mettez en avant vos avis produits. Un site présentant des avis produits augmenterait de l’ordre de 63% la probabilité d’achat. 

Cela est d’autant plus vrai pendant les soldes. Les internautes décident vite et comparent beaucoup : la preuve sociale devient donc l’un des leviers les plus puissants pour faire pencher la balance en votre faveur. 

Mettre en avant les avis produits et les contenus générés par les clients (notes, commentaires, photos, vidéos) rassure immédiatement, réduit les hésitations et augmente significativement le taux de conversion sur vos fiches.

Le tryptique « avis + FAQ + UGC » contribue à la réduction des retours (notamment en mode / chaussures, secteurs sous tension sur les soldes 2025) pour préserver la rentabilité.

Pour maximiser l'impact des avis clients, vous pouvez :

• Valoriser les avis existants en les intégrant de manière visible sur vos fiches produits. Utilisez des widgets d'avis clients, affichez la note moyenne et le nombre total d'avis et mettez en avant les commentaires les plus détaillés et récents.
• Encourager la publication de nouveaux avis, idéalement vérifiés
• Renforcer la crédibilité de vos avis en mettant en avant les "achats vérifiés" et en intégrant des photos ou vidéos des produits fournies par les clients.

Les avis structurés, conformes, sont un socle de confiance. Autre point positif, les avis produits impactent également le positionnement de votre site sur les moteurs de recherche. En période de soldes, où la concurrence est particulièrement rude, ce « bonus » SEO peut faire la différence pour attirer de nouveaux clients vers votre plateforme e-commerce.

3. Orchestrez emails, SMS et scénarios d’automation dédiés aux soldes 

Pendant les soldes d’hiver, votre site doit être optimisé pour capter une partie du trafic lié aux recherches sur vos produits et catégories. 

Mais vous pouvez aussi drainer du trafic de manière proactive grâce à l’email marketing en partageant des messages ciblés tout au long de la période.

Par exemple, vous pouvez :

• Envoyer des emails de teasing quelques jours avant le début des soldes pour créer l'anticipation
• Programmer un email d'ouverture le jour du lancement pour maximiser l'impact
• Planifier des envois réguliers pendant la durée des soldes, notamment à chaque nouvelle démarque..​

Pour augmenter l’engagement, pensez à segmenter votre base email et à personnaliser vos messages. 

Complétez vos campagnes email par des SMS ciblés sur les temps forts (ouverture, dernières démarques, rappel de panier) et des scénarios automatisés déclenchés par les comportements liés aux soldes (visite d’une catégorie soldée, ajout à la wishlist, baisse de prix).

• Segmentez fortement (VIP, chasseurs de promos, catégories préférées) et utilisez des objets orientés bénéfices, clairs sur le niveau de remise.
• Automatisez relances de panier et alertes “baisse de prix” / “retour en stock” pour capter les hésitants.

4. Mettez en avant vos offres avec un parcours mobile-first et omnicanal 

Pendant les soldes d’hiver, plus d’un achat en ligne sur deux est désormais réalisé depuis un smartphone.

Vous devez donc optimiser l’expérience en ligne pour un usage mobile :

• Pages légères
• Filtres utilisables au pouce
• Visuels optimisés
• Tunnel de commande ultra-simplifié (paiement express, peu d’étapes, pas de création de compte obligatoire) 

En parallèle, de nombreux Français alternent entre repérage en ligne et achat en magasin pendant les soldes, ce qui rend la cohérence cross-canal incontournable. 

Pour répondre à cet usage du ROPO (Research Online Purchase Offline), les retailers doivent activer la complémentarité entre les canaux, en mettant clairement en avant :

• Les options de retrait en point de vente
• La vérification du stock magasin depuis les fiches produits
• Les modalités de retour et d’échange 

L’objectif est de rassurer les clients et de leur laisser la liberté de choisir le parcours le plus pratique pour eux.

5. Utilisez le sentiment d’urgence de façon transparente 

En période de soldes, le FOMO (la peur de manquer une opportunité) reste un puissant levier. Mais dans un contexte de pouvoir d’achat contraint, les consommateurs attendent de la clarté sur les conditions et la réalité des stocks.

• Combinez signaux de rareté (stock restant, tailles limitées) avec des décomptes temporels pour les démarques ou les ventes flash, en veillant à expliciter la durée des offres et les exceptions.
• Affichez clairement les quantités restantes, la fin de l’offre et les conditions de retour.
• Testez des événements courts (ventes flash, live shopping avec code éphémère) pour créer des pics de conversion tout en gardant une approche honnête.

Par exemple, l'enseigne de chaussures en ligne Sarenza n'hésite pas à souligner lorsqu'un article est sur le point d'être épuisé, avec des mentions comme "Dernière paire !" ou "Plus que 2 paires !"

6. Offrez une expérience VIP à vos clients fidèles 

Vos clients fidèles sont ceux qui dépensent le plus dans votre enseigne. Ils sont le moteur de votre croissance. Pendant les soldes d’hiver, vous avez donc tout intérêt à prendre soin d’eux pour renforcer leur loyauté et booster vos ventes.

Ils sont déjà convaincus par votre marque. Mais vous pouvez encore optimiser leur expérience de soldes en leur offrant des avantages spécifiques :

• Proposez à vos meilleurs clients une expérience soldes différenciante : sélections personnalisées, points de fidélité boostés, voire événements privés en ligne (live shopping réservé aux membres).
• Ouvrez les soldes 24–48h plus tôt à vos membres, avec des offres calibrées sur leurs catégories favorites.
• Communiquez via les canaux privilégiés (email, app, SMS) avec des recommandations personnalisées et des conseils d’optimisation du budget soldes.

En post-achat, la mesure de satisfaction des clients fidèles permet de valider la pertinence des avantages proposés.

7. Dimensionnez votre service client, votre logistique et votre assistance digitale 

Même si les paniers moyens diminuent, les volumes de commandes demeurent élevés. Les soldes d’hiver restent un pic d’activité en e-commerce, avec une hausse des demandes SAV et des enjeux de livraison et de retour.

​Il est donc nécessaire de renforcer à la fois les équipes humaines et les dispositifs d’auto-assistance (FAQ dynamique, chatbot, live chat) pour absorber les volumes sans dégrader la satisfaction.

• Anticipez l’augmentation des sollicitations (suivi colis, retours) en redéployant vos ressources sur cette période et en priorisant les sujets critiques.
• Mettez en place des réponses automatisées sur les questions simples et alimentez en continu vos scripts à partir des verbatims clients collectés pendant les soldes.
• Suivez de près vos indicateurs de satisfaction et vos verbatims pendant les soldes pour ajuster vos process en temps réel

Les soldes d’hiver représentent toujours un pic stratégique pour l’e-commerce, même dans un contexte de paniers moyens sous pression et de comportements ultra-sélectifs. 

En activant ces 7 leviers, vous maximiserez vos conversions tout en préservant la satisfaction client.

Appuyez-vous sur vos données de satisfaction et vos verbatims pour identifier les irritants récurrents (stocks, livraison, retours) et ajuster vos process. Une expérience fluide sur tous les canaux, du repérage ROPO à la livraison, fait la différence pour capter la préférence des consommateurs.

Découvrez comment les solutions WizVille peuvent vous aider à piloter l’expérience client durant cette période critique

Source : Canva