Soldes d'été - comment vous préparer au pic de demande

L’été approche et, avec lui, l’un des temps forts du calendrier commercial : les soldes d’été.

Véritable événement pour les consommateurs en quête de bonnes affaires, la période des soldes est aussi un enjeu clé pour les commerçants. 

Dans certaines verticales, les soldes représentent jusqu’à 30% du chiffre d’affaires annuel. Leur succès conditionne largement la rentabilité des enseignes. Elles doivent donc les préparer soigneusement et anticiper pour gérer le pic de demande, en ligne comme en point de vente.

Comment se préparer efficacement aux soldes d’été ? Quelles actions mettre en place pour offrir une expérience fluide sur tous vos canaux et maximiser vos ventes ?

Découvrez dans cet article les leviers clés pour aborder le pic d’activité et faire des soldes d’été un moteur de performance pour votre enseigne.

Les chiffres-clés des soldes d’été en France 

Les soldes restent un rendez-vous majeur pour le commerce de détail. En cumulé, les périodes de soldes d’été et d’hiver représentent environ 30% des ventes annuelles dans des secteurs comme l’habillement et la chaussure. 

En 2024, l’Alliance du Commerce dresse un bilan globalement positif des soldes d’été. Sur l’ensemble de la période, les enseignes de son panel de magasins « textile et habillement » ont connu une hausse de leur chiffre d’affaires en magasin de +5,4% par rapport à 2023.

Toutefois, des décalages importants existent entre :

• les magasins situés dans des zones d’activité commerciale ou en retail park (+10,2%)
• les centres commerciaux (+7,6% dans les centres commerciaux de centre-ville, +5,4% pour les centres commerciaux implantés en périphérie)
• les commerces sur rue en centre-ville (+1,4%)

Par ailleurs, cette croissance s’explique moins par une hausse de la fréquentation, restée globalement stable, que par une augmentation du taux de transformation et du panier moyen.

Même si les soldes d’été durent 4 semaines, la première semaine concentre environ 30% des transactions totales. Pour les commerçants, l’un des enjeux consiste donc à bien anticiper pour capter rapidement l’attention et convertir le trafic dès le lancement. 

Enfin, ces dernières années, on va poindre une désaffection pour les soldes chez certains commerçants. Les commerces indépendants de centre-ville sont 53% à tirer un bilan négatif des soldes 2024. Ce sentiment s’explique par :

• des facteurs conjoncturels : météo maussade, effets de l’inflation, … 
  
  
• la saturation promotionnelle : les périodes de remises se multiplient (Black Friday, ventes privées), ce qui retire aux soldes une partie de leur caractère exceptionnel
  
  
• la montée en puissance de pure players à bas prix, notamment les géants de la fast-fashion Shein ou Temu

Dans ce contexte, l’enjeu n’est plus seulement d’attirer du trafic, mais de proposer une expérience différenciante pour maximiser la conversion, aussi bien en magasin qu’en ligne

L’impact des soldes d’été sur le parcours client en ligne et en point de vente 

En période de soldes, toutes les enseignes participantes sont sur la ligne de départ et en concurrence pour capter l’attention des consommateurs et convertir en ligne ou les inciter à venir acheter en point de vente.

Chaque point de contact du parcours client devient un enjeu stratégique. Les consommateurs attendent une expérience fluide, personnalisée, quel que soit le canal de communication ou de vente. Le moindre accroc, le moindre irritant peut vous coûter des ventes. Les grands vainqueurs des soldes sont les enseignes qui allient expérience omnicanale sans couture et excellence opérationnelle.

Soldes et parcours omnicanal 

Aujourd’hui, le parcours client est résolument omnicanal. Par exemple, un client découvre une offre sur les réseaux sociaux, consulte la disponibilité en ligne, réserve en click & collect, puis finalise son achat en magasin. Cette complémentarité des canaux est devenue la norme, et les clients attendent une expérience homogène, des informations cohérentes et un service irréprochable à chaque étape.

Toutefois, la période des soldes exacerbe certains irritants. Les clients veulent :

• accéder rapidement aux meilleures offres
• trouver des stocks à jour
• bénéficier de conseils personnalisés
• pouvoir passer d’un canal à l’autre sans friction. 

Toute rupture dans ce parcours – un produit affiché disponible en ligne mais absent en magasin, une offre différente selon le canal, un service client débordé – génère de la frustration et nuit à la satisfaction globale

Les points de friction récurrents en période de soldes 

Lors des soldes, certains irritants reviennent régulièrement :

• Ruptures de stock : la forte demande épuise rapidement les meilleures références, ce qui génère des déceptions et des abandons de panier, en ligne comme en magasin
  
  
• Surfréquentation et files d’attente : en magasin, l’affluence provoque des attentes prolongées en caisse ou en cabine. Cet afflux peut mettre à l’épreuve la patience des clients et compliquer la réactivité des équipes terrain.
  
  
• Lenteurs et bugs sur les sites web : le pic de trafic pendant les soldes peut saturer les sites e-commerce. La navigation est plus lente, moins fluide. Il est parfois difficile d’aller jusqu’au bout d’une commande. Ces dysfonctionnements ont évidemment un impact négatif sur le taux de conversion e-commerce.
  
  
• Manque de personnalisation : face à la multitude d’offres, les clients attendent des recommandations pertinentes et une communication en phase avec leur profil et leurs préférences. L’absence de personnalisation rend l’expérience moins engageante et diminue les chances de conversion.
  
  
• Problèmes de synchronisation des stocks : un stock non actualisé entre les canaux peut entraîner des annulations de commandes ou des déplacements inutiles en magasin.

Ces irritants sont présents tout au long de l’année, mais ils sont exacerbés pendant les soldes. Chez WizVille, nous sommes convaincus que l’écoute client et l’anticipation sont les clés pour réduire ces irritants et maximiser vos ventes durant les soldes d’été. 

8 conseils pour maximiser vos ventes pendant les soldes d’été 

1- Analysez vos données pour préparer l’offre 

La préparation des soldes d’été ne s’improvise pas. A moins que vous ne vous apprêtiez à vivre votre première période de soldes, vous disposez d’un historique des périodes précédentes. 

Vous pouvez analyser ces données pour préparer votre offre :

• Historique de ventes : Identifiez les produits qui se sont le mieux vendus lors des précédentes éditions des soldes d’été, mais aussi les références restées en stock. Analysez les pics de demande par catégorie, par canal (magasin, web, click & collect) et par période (première semaine, fin de soldes…).
  
  
• Feedback clients: Analysez les retours clients collectés pendant les précédentes périodes de soldes. Repérez les irritants récurrents, leur impact sur vos performances et les points forts plébiscités par vos clients.
  
  
• Tendances du marché : Surveillez les évolutions du secteur : quelles catégories sont en croissance ? Quels produits ou marques émergent ? Quels sont les comportements d’achat observés chez vos concurrents ou sur les marketplaces de votre secteur ?
  
  
• Segmentation client : Analysez le comportement de vos différents segments de clientèle : qui achète en priorité pendant les soldes ? Quels sont les profils les plus sensibles aux remises, au sentiment d’urgence ?

Cette analyse vous permettra de :

• Sélectionner les produits à mettre en avant, en fonction de leur potentiel de conversion et de leur stock disponible.
  
  
• Adapter vos remises pour maximiser l’écoulement des stocks sans sacrifier vos marges.
  
  
• Prévoir les volumes de trafic par canal et ajuster vos ressources en conséquence.
  
  
• Anticiper les points de friction potentiels et préparer des solutions concrètes

2. Optimiser la gestion des stocks et la logistique

Une large partie des consommateurs ont tendance à attendre les temps forts promotionnels pour maîtriser leurs dépenses et faire de bonnes affaires. Cela se traduit, pour les commerces, par des stocks plus conséquents à écouler pendant les soldes. 

Malgré tout, avec la multiplication des canaux de vente, la gestion des stocks reste un enjeu de taille. Sinon, vous risquez de générer de la frustration et de manquer des opportunités de vente.

Certes, pendant les soldes d’été, vous misez sur le FOMO (fear of missing out), la peur de manquer une bonne affaire. Vous communiquez sur des occasions à saisir et sur des quantités limitées pour inciter les consommateurs à acheter. Pour autant, vous avez aussi des promesses à tenir, notamment en termes de transparence sur les stocks.

Or, avec l’omnicanal, la gestion des stocks est parfois complexe. Adoptez des solutions pour synchroniser vos stocks en temps réel entre tous vos canaux (magasins, e-commerce, click & collect). La synchronisation, via un OMS (Order Management System) permet d’éviter les déceptions liées à des produits affichés disponibles en ligne mais absents en magasin, ou inversement.

Adaptez votre logistique en prévoyant un renfort temporaire des équipes en entrepôt et en magasin pour absorber le pic d’activité sur la partie e-commerce. Organisez les flux pour accélérer la préparation des commandes et la livraison.

Mettez en place des alertes automatiques pour signaler les seuils critiques de stock et déclencher des actions immédiates (transfert inter-magasin ou entre stock web et stock magasin, communication auprès des clients).

3. Tester et renforcer votre infrastructure digitale 

Dans le commerce omnicanal, la plupart des consommateurs passent, à un moment ou un autre de leur parcours, par vos canaux digitaux.

Par conséquent, la réussite de vos soldes d’été passe aussi par la solidité de votre écosystème digital.

Pour bien préparer les soldes :

• Testez la capacité de votre site e-commerce à absorber un afflux massif de visiteurs : effectuez des simulations de charge, identifiez les goulets d’étranglement et optimisez les temps de chargement, notamment sur mobile.
  
  
• Sécurisez les transactions en renforçant la protection des paiements et des données clients. 
  
  
• Vérifiez la compatibilité mobile : plus de la moitié des achats en ligne pendant les soldes se font désormais sur smartphone. Assurez-vous que la navigation, la recherche de produits et le paiement sont fluides et intuitifs sur tous les écrans.
  
  
• Anticipez les pics de trafic en mettant en place des solutions de mise en cache, de CDN ou de files d’attente virtuelles pour éviter les ralentissements ou les plantages du site.
  
  
• Testez le tunnel d’achat de bout en bout : chaque étape doit être simple, rapide et sans bug, du choix du produit au paiement, en passant par l’ajout au panier et la sélection du mode de livraison.

4. Mobiliser et former les équipes

La réussite des soldes d’été repose aussi sur l’humain. En magasin comme en back-office ou au service client, ce sont vos collaborateurs qui incarnent la promesse de votre enseigne. 

Dans cette période de forte activité, parfois stressante pour les équipes, comment mettre vos collaborateurs dans les meilleures dispositions pour qu’ils restent des champions de l’expérience client.

En premier lieu, anticipez les pics en adaptant les plannings et, si besoin, en renforçant temporairement les effectifs là où c’est nécessaire (caisse, accueil, préparation de commandes, service client).

Formez vos collaborateurs aux spécificités des soldes : 

• Gestion du stress
• Accueil chaleureux même en période de rush
• Maîtrise des offres et des procédures de retour ou d’échange

Pendant les soldes, avec l’affluence et le stress, il peut arriver que les relations se tendent dans les équipes. Mais, évidemment, une équipe désunie renvoie une mauvaise image aux clients. Le rôle du responsable de magasin est important pour instaurer la cohésion et l’entraide. Par exemple, il peut mettre en place un processus d’escalade de la demande pour qu’un vendeur junior sache à qui s’adresser s’il n’a pas la réponse.

5. Lancer des campagnes de teasing et de communication personnalisée

Compte tenu de l’importance de la première semaine, la réussite des soldes d’été se joue avant même l’ouverture officielle. 

La communication pré-soldes doit capter l’attention, dans une période de saturation marketing, et susciter l’envie chez les clients d’aller sur votre site e-commerce ou de se déplacer en point de vente.

Une communication bien orchestrée permet de :

• Générer de l’attente et de l’engagement avant même le début des soldes
• Maximiser le trafic dès l’ouverture
• Valoriser votre image de marque en offrant une expérience sur-mesure à chaque consommateur

Dans la multitude de messages adressés aux consommateurs, comment valoriser vos offres et créer un sentiment d’exclusivité ?

• Déployez des campagnes de teasing multicanal : utilisez l’emailing, le SMS, les réseaux sociaux pour annoncer l’arrivée des soldes, partager des avant-premières ou dévoiler les produits phares à venir.
• Segmentez votre base clients pour adresser des messages personnalisés : offres exclusives pour les clients fidèles, recommandations ciblées selon les préférences d’achat, accès anticipé aux meilleures affaires pour vos membres VIP.
• Mettez en scène vos produits : valorisez les nouveautés, les best-sellers et les stocks limités avec des visuels attractifs et des messages clairs sur la durée ou la quantité disponible.
• Créez un sentiment d’urgence pour inciter à l’action dès les premiers jours : compte à rebours avant le lancement, alertes sur les stocks restants, ventes flash…
• Soignez la cohérence entre vos canaux : assurez-vous que l’information diffusée en ligne, en magasin et sur les réseaux sociaux est alignée, pour éviter toute confusion ou frustration.

6. Mettre en avant les avis clients et la preuve sociale

En période de soldes, la confiance et la réassurance jouent un rôle clé dans la décision d’achat. 

Confrontés à une multitude d’offres et au sentiment d’urgence de la période, les consommateurs ont tendance à s’appuyer sur la preuve sociale pour prendre des décisions.

En tant que retailer, vous pouvez leur faciliter l’accès à cette preuve sociale de plusieurs manières.

Sur votre site e-commerce, vous pouvez afficher les avis clients sur les fiches produits. Mettez en avant les notes, les commentaires récents et les retours d’expérience authentiques pour rassurer les visiteurs et lever les freins à l’achat. 

Diffusez des témoignages clients sur vos supports de communication pour valoriser vos offres, vos services ou l’excellence de votre expérience client. Si vous faites partie des lauréats, vous pouvez aussi communiquer sur votre Prix Meilleure Satisfaction Client Retail 2025 !

Pendant les soldes, une bonne pratique consiste à mettre en avant les produits plébiscités, avec des sélections « meilleures ventes », « coups de cœur des clients » ou « produits les mieux notés » pour guider les indécis vers les produits les plus appréciées.

Enfin, encouragez la publication d’avis pendant les soldes : sollicitez les acheteurs récents pour qu’ils partagent leur expérience.

7. Fluidifier le parcours omnicanal

Aujourd’hui, 60 à 70 % des consommateurs utilisent plusieurs canaux – en ligne et en magasin – lors de leur parcours d’achat, que ce soit pour se renseigner, comparer ou finaliser leur achat.

Selon une étude de la FEVAD, 66% des Français effectuent des recherches en ligne avant un achat. Il arrive aussi que le parcours d’achat démarre en magasin pour se conclure ensuite sur internet.

À l’heure où les frontières entre le digital et le physique s’estompent, chaque interaction doit être cohérente, simple et agréable, que ce soit en magasin ou en ligne. Et, surtout, le passage d’un canal à l’autre doit se faire sans couture.

Un parcours omnicanal fluide permet de :

• Réduire les abandons d’achat liés à des incohérences ou des frustrations.
• Offrir une expérience client homogène et rassurante, renforçant la confiance et la fidélité.
• Maximiser les opportunités de conversion en facilitant le passage d’un canal à l’autre selon les préférences du client.

Pour garantir cette fluidité :

• Assurez la cohérence des offres et des prix entre tous les canaux pour éviter toute confusion ou frustration. 
• Mettez à jour en temps réel la disponibilité des stocks sur tous les points de vente et plateformes digitales. 
• Simplifiez le parcours click & collect en proposant une réservation rapide, un retrait fluide et une communication claire sur les délais. 
• Offrez une navigation intuitive et personnalisée sur votre site e-commerce, avec des filtres adaptés, des recommandations basées sur l’historique d’achat et un tunnel d’achat simplifié.

8. Créer un sentiment d’urgence et faciliter la conversion

Pendant les soldes d’été, le sentiment d’urgence devient un puissant moteur d’achat. 

En jouant intelligemment sur ce levier et en fluidifiant la conversion, vous accélérez la prise de décision et maximisez le taux de transformation.

Pour inciter à l’achat immédiat et limiter les hésitations, une solution consiste à afficher les stocks restants et les quantités limitées directement sur les fiches produits. Vous pouvez aussi proposer des ventes flash ou des offres à durée limitée : afin d’encourager les clients à passer à l’action sans attendre.

Quand vous misez sur l’urgence, vous devez aussi assurer ensuite une expérience fluide, rapide, sans frictions. Simplifiez le tunnel d’achat : réduisez le nombre d’étapes, proposez des modes de paiement rapides et rassurez sur la sécurité des transactions. Et, enfin, facilitez les démarches post-achat : confirmation de commande instantanée, suivi de livraison, politique de retour simple… 

Les soldes d’été sont un temps fort de consommation et donc un temps fort en matière d’expérience client. 

Demande forte, concurrence féroce, pic d’activité et d’intensité pour votre site web et pour vos équipes, vous avez tôt fait d’être dépassé si votre préparation est insuffisante.

Avant les soldes, vous devez vous appuyer sur vos données et votre connaissance client pour consolider vos parcours d’achat et réduire les irritants de l’expérience client. 

Dans cette optique, vos dispositifs d’écoute client offrent de précieux insights sur le ressenti des clients, sur l’impact de chaque item de l’expérience client sur vos performances et sur les actions à mettre en place pour maximiser vos ventes pendant les soldes estivales.

Source image : Canva